中国空气能的“邯郸模式”

作者：华天成阅读量：853时间：2024-07-20 17:57:00

市场竞争胜利的密码，从来不在用户之中，而是一直在企业手中。

邯郸，神州大地上一个三千年没有改过名字的地级市，围魏救赵、胡服骑射、邯郸学步、黄粱美梦，这些脍炙人口的成语均出自于此。邯郸辖6区、11县、1个县级市，共有242个乡(镇、街道)、5850个村(社区)，总面积1.2万平方公里，截至2023年4月，户籍总人口1064.3万。邯郸市属暖温带大陆性季风气候，四季分明，年平均气温13.5℃，当地的主流空气能需求，以空气能冷暖两联供产品为主，采暖热泵、高端地暖机也有一定需求。

华天成邯郸运营中心成立于2018年，是华天成集团在邯郸地区的市场决策与管理中心，自成立以来，华天成在邯郸地区的销售量步步高升，从2020年开始，已经突破2000万元大关，成功进入当地一流品牌行列。2023年，邯郸运营中心的提货额超过2500万元，毫无争议的成为市场“空气能第一品牌”。

（华天成邯郸运营中心总经理施广臣）

在网络高度发达的今天，天上掉下来的都是铁饼，一夜暴富只存在于神话和中国彩票。那么，华天成邯郸运营中心成功打造“空气能第一品牌”的背后，做了哪些工作？有哪些独到的方法？

得民心者得天下，得商心者得市场。回顾这8年合作历程，邯郸运营中心总经理施广臣用“100模式”这个数字词组做了归纳，

“ 1”，是指一包到底，具体就是对于合作经销商的所有经营必须的基本条件和工作，全部由华天成邯郸运营中心负责，经销商只要签约并在店面摆上样机，用户开发、促销活动、区域品牌宣传加热、送货或带货安装，及售后服务、保养，全部由华天成运营中心承担起来。对经销商这样的保姆式的合作支持，在邯郸乃至全国都属于少见，很关键的是，华天成运营中心没有把“保姆式经销商服务”停留在口号上，而是真真切切的落了地，扎了根。

一直在远离邯郸城区的偏远小镇上开太阳能经销店的61岁的老李，干了十年太阳能热水，从2019年开始，每年都会有60多个品牌的空气能业务员登门拜访，与老李洽谈经销空气能。但是当老李提出“能不能自己只卖货，安装和售后工作厂家帮忙解决”的要求后，有50个厂家的业务员谈过一次后，就再也不来了。对于抱着希望，进行二次联系的剩下的10家空气能品牌，包括著名家电大品牌的业务员，当老李又提出“自己不熟悉空气能，厂家能不能一年内，派人帮忙组织两次促销活动”的要求后，这10家业务员中，有8个人把老李直接在微信上拉黑了。

2020年春天，老李听说隔壁镇上正举办一场空气能促销活动，就早早赶到了活动现场，花了一天时间从头到尾观看了华天成经销商的整场促销活动，期间老李还装成用户，在现场问这问那。当活动收尾的时候，老李也搞明白了：这次一整天的促销活动，从策划方案，到宣传横幅单页车辆奖品，再到现场搞活动的工作人员，全部是华天成运营中心派下来的人，所有费用也全部由邯郸运营中心负责，整场活动中，当地经销商一分钱没花，只找了免费的场地，做了活动预热和潜在用户邀约工作。

了解到这些情况后，老李当晚就跟着现场的华天成活动人员赶到邯郸运营中心办公室，晚上11点，与华天成签约合作。

如今，在华天成一包到底营商服务的支持下，老李每年能销售25台空气能两联供给装修新房的用户，成为当地销量最大的空气能品牌。

在邯郸地区，每年销售的近3000台华天成空气能中，其中有2600台是邯郸运营中心为经销商带货安装的，由厂家直接安装，既解决了经销商安装难的困扰，又保证了华天成的安装质量，同时为“整机十年全免费包修”的战略落地，打下了坚实的高质量安装基础。

不是在帮经销商搞活动，就是在帮经销商搞活动的路上，邯郸运营中心现有合作经销商120个，每年为经销商举办的促销活动却超过200场。

83%的厂家带货安装率和167%的单商活动支持率，是邯郸地区所有空气能品牌中最高的数字，也是当地“空气能第一品牌”美誉的基础。

中国空气能的“邯郸模式”

“100模式” 中的第一“0”，是指的经销商与华天成合作的“零风险”。魏县有个水暖管件经销商，从2018年开始与华天成合作，兼营空气能，销售业绩一直非常好，每年提货量都在20台以上。2022年，经销商常老板的女儿要去澳大利亚悉尼大学读博士研究生，老常两口子就这一个孩子，实在是爱女心切，同时更不放心女儿一个人孤身在国外生活学习，常老板思前想后，就决心跟老婆要去澳大利亚陪读。如何处理店面及店内华天成的空气能存货，成为老常首先要解决的问题。

华天成运营中心总经理施广臣听业务员说了这件事之后，立即给常老板打去电话：常老板请放心，不仅华天成在魏县店面的空气能全额回收退款，还要帮常老板处理店内正在销售的七八万元的水暖管件等。放下电话后，施广臣立即发动经销商和朋友，帮忙消化常老板的水暖管件库存。有个其它县区的华天成的经销商，看到施广臣发出的协助信息后，恰好自己在魏县有个亲戚想做生意，就立即通过施广臣把这个亲戚介绍给常老板，把整个店面直接盘了下来，接手继续经营，最终常老板一家人心花怒放的登上去澳大利亚的航班。如今，常老板隔三差五打来越洋电话，与施广臣像老朋友一样拉家常聊天。

“经销商做你的产品，是为了赚钱的，如果一个企业让经销商赔钱，那就完全背离了企业的原则，所以在邯郸地区，只要与华天成合作，我们就必须让经销商一点风险没有，只赚不亏，让每个经销商“零风险””。施广臣是这样理解的，也是这样做到的，在邯郸地区，8年以来，华天成经销商的流失率基本上为0。

第二个“0”，在施广臣的理解中，就是“零压力”。“跟华天成合作，有可能不赚钱，但是绝对不能让经销商赔钱，也不能让经销商因为钱对华天成这个品牌有不满，这是我做生意的原则”。父辈一直在蒲潭营村经营水暖器材店，施广臣从小就耳濡目染，经历过很多父母经营上的成败得失，有些不负责任的厂家，拿到货款之后就对经销商甩手不管，就算给经销商造成了损失，厂家也置之不理。

在加入华天成之后，施广臣特别在意经销商的合作感受，对于经销商提出来的想法和建议，施广臣基本上是有问必答，有难必解。

2023年4月份，华天成在邯郸地区举办了一场地区订货会。天乐家电老板高总当场打了30万货款，预定了26台新款空气能。到了6月初，高总就电话给施广臣，请求退款。施广臣一了解，原来是高总的儿子在当地找了个对象，6月底要订婚。根据当地风俗，订婚要给女方礼金，作为当地有影响力的名人，高总起码要准备68万礼金。让高总为难的是，各个厂家都在春季举行了订货会，高总把手里的资金都打给了厂家，手里余钱不够礼金了。前面的几个大家电厂家业务员听了高总的请求，都以各种理由拒绝返款了，在万般无奈情况下，高总想到了华天成的30万订货款，于是给施广臣打来电话。施广臣听到后，立即一口答应，并立即办理转款手续。高老板打电话那天恰巧是周日，银行不上班，施广臣就立即安排财务从个人账户里面给高总返款。个人账户是每天有限额的，30万货款需要十几个个人账户才行，施广臣就发动亲戚和员工，终于在天黑之前，把高总的订货款全部返回，及时解了客户的难题。

（华天成董事长亲自给施广臣领奖）

授人玫瑰手留余香，诸如此类的营商扶商案例，在华天成邯郸运营中心俯拾皆是。经销商有口皆碑的邯郸模式，也成为华天成各个运营中心的指导标准。华天成董事长郭建毅在年中大会上说：育人育格局，华天成培养员工，更注重培养员工的格局，先有大格局的员工才有大格局的企业。把经销商当成自己的朋友和贵人，把用户当成自己的家人，做到了，我们华天成就成功了。

同样，邯郸运营中心的成功，归根到底，是华天成员工格局的成功。

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中国空气能的“邯郸模式”

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